PRESENTATIE EN EXPLICATIE SITE



                                           

Leadgenerator gaat eigen leads opvolgen: Stip mikt op 10.000 hypotheken

21 Sep 2021 09:39 | Advieskantoor 'FINANCE Visie' (Administrator)

IT-ondernemer en leadverkoper Douwe van Zelm is een nieuwe weg ingeslagen. De voormalig hypotheekadviseur is sinds kort weer hypotheekadviseur. Met het label Stip Hypotheken gaat hij zelf de leads opvolgen die hij niet of moeilijk bij andere adviseurs kan onderbrengen. Dat is geen klus voor een of twee man. Van Zelm wil voor het einde van het jaar dertig hypotheekadviseurs aan het werk hebben.

Klanten vinden is het probleem niet voor Van Zelm en zijn bedrijf TotalWebBoost. Met websites als Hypotheekberekenen.nl en Starterslening.nl hengelt hij aanzienlijke hoeveelheden leads binnen die hij doorverkoopt aan hypotheekadviseurs. Van Hypotheekshop, Hypotheek Visie en Finzie tot de eenpitter op de hoek: allemaal krijgen ze potentiële klanten geleverd via Van Zelm. Maar sommige leads zijn moeilijker te verkopen.

De 80/20-regel

Van Zelm noemt het de 80/20-regel; 80 procent van de leads kost 20 procent van de energie om verkocht te krijgen. De resterende 20 procent kost 80 procent energie om kwijt te raken. “Die aanvragen zitten in Den Helder, in Maastricht of een ander gebied waar we geen adviseur hebben. Of er is een nieuwbouwproject in Amersfoort waar we ineens heel veel aanvragen voor krijgen, dan moet je daar net maar een adviseur bij vinden.”

Hypotheekleads hebben een beperkte houdbaarheid; snelle opvolging is van levensbelang voor een goede conversie

Hypotheekleads hebben een beperkte houdbaarheid. Snelle opvolging is van levensbelang voor een goede conversie. Volgens Van Zelm kwam het voor dat er op een vrijdagmiddag vijf man aan het bellen waren om een geschikte adviseur bij een lead te vinden. “Toen dacht ik: wat we beter kunnen doen, is zelf een adviesbedrijf starten. Dan kunnen we klanten die we niet direct kunnen matchen met ons eigen advieskanaal helpen.”

Twintig nieuwe adviseurs

Vorig jaar zette Van Zelm het administratieve deel van Stip op. In december volgden de eerste klantgesprekken, en in het eerste kwartaal werd proefgedraaid met de eerste drie adviseurs. “Afgelopen kwartaal zijn we doorgegroeid naar tien adviseurs en tegen het eind van dit kwartaal hopen we op twintig uit te komen. Ik heb nog zeven weken. Het is misschien wat ambitieus, maar dat heeft ook met vakanties te maken.”

Je gaat wel diametraal iets anders doen. Een leadgenerator is echt iets anders dan een adviesbedrijf. 
“Compleet, het was ook best een heftige beslissing. Ik geloof heel erg in focus. Je doet het goed of je doet het niet. Dat is altijd de reden geweest om niet zelf de leads op te volgen. Tegelijkertijd: we hebben de potentie om nog veel meer leads te genereren dan dat we op dit moment verkopen.”

Kun je dat uitleggen?
“Klanten komen nu vooral organisch bij ons binnen. Maar we kunnen ook actief adverteren in Google. Die advertenties draaien nu op een fractie van wat we zouden kunnen doen. We kunnen dus veel meer klanten aantrekken, maar we doen het niet omdat we het aan de achterkant niet kunnen matchen.”

Klanten komen vrij koud binnen via leads. Is het wel mogelijk om daar voor de lange termijn een portefeuille mee op te bouwen?
“Ja, dat is wel de bedoeling. We blijven de klant monitoren. Vanuit ons eigen afsprakenbureau wordt periodiek contact met ze opgenomen of hun situatie is veranderd. We kijken proactief of er betere deals mogelijk zijn. Schade doen we nu nog niet, maar het staat wel op de agenda.”

Vanuit de branche is er ook scepsis. Er wordt altijd een beetje neergekeken op leads.
“Ik weet ook wel waar dat vandaan komt. Een lead is geen klant. Om van een lead een klant te maken moet je wel wat doen, dat gaat niet vanzelf. Als jij een kantoor hebt waar de klant gewoon binnenstapt die zegt dat hij een hypotheek wil: ja, dat is lekker makkelijk. Dozen schuiven. Een lead omvormen tot een klant is een vak apart.”

Je onderneming heet TotalWebBoost. Dat straalt vooral commercie uit, niet per se een bedrijf dat duurzame klantrelaties nastreeft.
“Leads zijn ook commercieel. Om iets te kunnen verkopen moet je de boer op. We helpen onze aangesloten intermediairs ook bij het opvolgen van leads. Maar het is commercie.”

Jullie hebben de ervaring om de klant online binnen te halen. Nu kun je ze zelf ook bedienen met een adviesbedrijf. Wat is de potentie daarvan? Waar ligt het plafond?
“Ik weet niet waar het plafond ligt. Ik ga ook niet ineens alle leads naar Stip overtanken. Sommige intermediairs zijn al jaren klant bij ons. Zonder de adviseurs die leads bij ons kopen te benadelen, kunnen we 8.000 tot 10.000 hypotheken per jaar draaien. Stip kan voor onze aangesloten adviseurs misschien wel als voorbeeldkantoor dienen. Kom bij ons in de keuken kijken, als je dit proces volgt heb je een succesvolle business case.”

Maar waarom zou je dat doen? Je kunt nu ook aan twee kanten verdienen op een lead.
“Dat zou kunnen. Maar als je dat scenario wilt uitvoeren, dan heb je het over een organisatie met vierhonderd adviseurs. We hebben wel ambitie, maar we moeten ook realistisch zijn.”

Je bindt in een rap tempo nieuwe hypotheekadviseurs aan je. Betalen jullie veel beter?
“Dat weet ik niet. Kijk, elk intermediairbedrijf doet in feite hetzelfde. Advieskantoren zijn doorgaans ingericht op het regelen van een hypotheek voor de klant en steken heel veel tijd in het zoeken naar klanten. Ze zijn aan de achterkant niet bezig met het bouwen aan een zo’n strak mogelijk proces. Dat zie ik ook als ik onze leads verkoop. Ik ben soms bijna gefrustreerd dat het zo slecht geregeld is en adviseurs tóch een business case hebben. Ik vind dat bijna ongelooflijk. Wij hebben een IT-achtergrond. We zijn juist van de processen, continu verbeteren, AB-testen, wat werkt beter? Als je dat op je adviseurs loslaat en je zorgt dat ze zich ontwikkelen, dan kun je veel sneller een hypotheek sluiten, of op een klant reageren. Dan hoeven ze alleen nog te doen waar ze blij van worden en goed in zijn.”

Je moet een adviseur niet opzadelen met allerlei handelingetjes waar hij helemaal niet op zit te wachten

Als je gefrustreerd raakt, waar zie je het dan precies fout gaan?
“Overal. Er zijn ook partijen die het heel goed regelen hoor, maar veel partijen laten gewoon kansen liggen. De deal is binnen en dan is het klaar. Terwijl deals binnenhalen ons probleem niet is, we hebben er zo veel; dat komt wel goed. Wat wij doen is focussen op een zo goed mogelijk proces. Zodat die klant een goede dienstverlening krijgt, maar tegelijk ook die adviseur heel blij is. Je moet zo’n adviseur niet opzadelen met allerlei handelingetjes waar hij helemaal niet op zit te wachten. Een klant scant een document bijvoorbeeld scheef in. Dan moet zo’n adviseur de klant gaan bellen of hij het alsjeblieft opnieuw wil doen. Er zijn talloze van dat soort voorbeelden. Dat vindt een adviseur niet leuk. Als je al dat soort rommel wegneemt, kan de adviseur zich volledig focussen op die klant. Ik maak wel eens de vergelijking met Uber. Hoe komt het dat zij zo hard gegroeid zijn? Ze beperken de taak van de taxichauffeur tot datgene waar hij goed in is: de klant ophalen en zo vlot mogelijk van A naar B brengen. De hele administratie, de route; alles wordt verder voor ‘m uit handen genomen. Dat wil ik met Stip ook doen. Een adviseur die werkt voor Stip hoeft niet na te denken over de processen. Dat is al voorgeprogrammeerd. Dat wil overigens niet zeggen dat alles in beton gegoten is, want we staan altijd open voor verbetering.”

Je bent nu een goed halfjaar onderweg met Stip. Waar ben je zelf tegenaan gelopen?
“De leads binnenkrijgen en de afspraken maken, dat kunnen we al. Maar het proces van afspraak tot echt aan de notaris, daar had ik weinig zicht op. Wat we nu steeds beter gaan zien, is welke leads ook daadwerkelijk goed converteren. Als je ziet dat een bepaalde advertentie slecht converterende leads oplevert, dan moet je daar niet meer op gaan sturen. Een andere advertentie converteert misschien minder in gemaakte afspraken, maar juist wel weer goed in transacties. Dan moeten we ons geld verschuiven naar die advertentie. Zo neemt de kwaliteit van de leads alleen maar toe. Dat is goed voor Stip, maar ook al onze andere intermediairs.”


Burg. Kolfschotenstraat 4    5616 DD Eindhoven
platform@riskshare.nl         Tel. +31653374097nnnnnnn