Aftakeling van intermediaire kanaal?

08 Jul 2021 12:04 | Anonymous

Wat betekent het dat Nederlands grootste verzekeraar een hoofdrolspeler in de intermediaire markt opslokt? Keert de tijd van de captives weer terug? We vroegen het Jurjen Oosterbaan en Fred de Jong, twee prominente duiders van het intermediair. De consensus: met de overname van Heinenoord door Nationale-Nederlanden is de overnamemarkt een nieuwe fase ingegaan.

Noch Oosterbaan, noch De Jong is echt verrast door de stap van NN. De huidige concentratie in het intermediair dwingt aanbieders in beweging te komen. “Grote volmachtbedrijven nemen een heel sterke positie in. Dan kan ik me voorstellen dat je als verzekeraar denkt: ik wil grip houden op dat kanaal en dan is aandelenbelang wel het meest pragmatische middel”, zegt De Jong.

Wat gaat Aegon doen?

Oosterbaan verwacht dat andere grote verzekeraars niet achter zullen blijven. “ASR heeft VKG binnenboord gehaald. NN gaat nu verder met Heinenoord. Ik ben met name nieuwsgierig wat Aegon gaat doen. Het is altijd een partij die geweest voor vermogen, pensioen, leven en wat minder op schade. Maar het kan natuurlijk best dat zij ook op zoek gaan om zich wat te verstevigen op schade.”

De hernieuwde interesse van Aegon in schade is een ontwikkeling die Aegons schadedirecteur Frank van Wessel onlangs in gesprek met AM al bevestigde.

Onafhankelijk advies wordt gepredikt, maar de ontwikkeling lijkt de andere kant op te wijzen

Wel of niet onafhankelijk?

NN Group-ceo David Knibbe zei in het persbericht heilig te geloven in het onafhankelijk intermediair. Oosterbaan neemt dat met een korrel zout: “Je moet niet roomser zijn dan de paus. Dit is natuurlijk bedoeld om grip te krijgen op de distributie. Wat het wel aangeeft is dat men gelooft in de lokale aanwezigheid van adviseurs die een persoonlijke relatie hebben met de klant.”

De Jong ziet dat anders en duidt dat net als Knibbe en Oosterbaan in klerikale termen. “Onafhankelijk advies wordt gepredikt, maar de ontwikkeling lijkt de andere kant op te wijzen. Ze geloven misschien wel in het intermediair, maar niet in het onafhankelijke. Anders doe je zo’n overname niet”, zegt De Jong. Hij vraagt zich ook af wat de overname betekent voor de klanten.

‘Aftakeling van intermediaire kanaal’

“Wat is straks nog het verschil tussen het rechtstreeks sluiten bij een verzekeraar, of bij een intermediair die ook onderdeel is van een verzekeraar?” De Jong verwacht dat door het vervagende onderscheid vooral bij particulier schade straks het advies steeds meer gaat verdwijnen. “Ik denk dat het op termijn een aftakeling is van het intermediaire kanaal. In die zin vind ik het geen heel gunstige ontwikkeling.”

Oosterbaan is minder negatief. “Ik zie liever NN als eigenaar van zo’n partij, dan een private equity-maatschappij. Private equity is altijd voor de korte termijn, is niet stabiel en heeft een andere attitude tot de klant. Van alle mogelijkheden die er zijn denk ik dat we hier best positief over mogen zijn.” De DFO-directeur zou liever zien dat als er grote partijen ontstaan, dat die ook echt helemaal zelfstandig zijn. Maar als dat niet meer kan, dan is een gereputeerde partij van binnen de bedrijfstak wat hem betreft second best.

De focus op ebitda is moeilijk in evenwicht te brengen met het behartigen van de belangen van de klant. Dat kost namelijk geld

Van den Berg geeft een signaal

In een reactie op de overname zei Heinenoord-directeur Arie van den Berg dat hij blij is dat de nieuwe eigenaar geen private equity-partij is. Voor Oosterbaan is dat een bevestiging van wat hij al vaker heeft gezegd. “Die focus op ebitda is moeilijk in evenwicht te brengen met het behartigen van de belangen van de klant. Dat kost namelijk geld. Arie geeft nu wel een heel duidelijk signaal: dit is niet ideaal.” Oosterbaan vindt dat de AFM de uitspraak als aanleiding zou moeten gebruiken om extra alert te zijn.

Kentering in de overnamemarkt

Voor durfinvesteerders is adviseren en verzekeren geen roeping. Het is logisch dat ze er op een bepaald moment uit zullen stappen. Qmulus, de voormalig Heinenoord-aandeelhouder zou volgens Oosterbaan wel eens de eerste in een serie kunnen zijn. “Dit kan het begin zijn van de terugkeer naar de normale spelers op het veld. Als de aanbieders instappen, dan zal private equity ook een keer stoppen. Dan zullen de koopprijzen ook weer wat afkoelen en de gekte weer wat normaliseren.”

Brom amweb

Powered by Wild Apricot. Try our all-in-one platform for easy membership management